Sex, 14 Junho 2024

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O marketing e o pequeno comércio

PAULO CARVALHO

Defendo que o marketing é apenas uma questão de necessidades e benefícios. Pouco importa aquilo que se tem para oferecer, o mais importante é aquilo que o nosso cliente quer. Todas as acções de marketing devem ser unicamente dirigidas no sentido de responder às questões dos nossos clientes.

É necessário distinguir entre características e benefícios. Os benefícios podem satisfazer necessidades emocionais, como o orgulho, a posição, o prestígio ou o poder. Pode ser uma coisa tão simples como uma poupança de dinheiro, ou tão complexa como o sonho de uma vida.

A venda de um automóvel é um bom exemplo, pouca gente sabe ou se preocupa com as características mecânicas, o cliente está mais interessado no consumo, no intervalo de revisões e na garantia. Os clientes compram aquilo que precisam, por mais dispendiosamente promovido que seja, um artigo não criará um público, se o cliente não o quiser.

Há quem julgue que, se promover um determinado produto com alguma estratégia, ele acabará por vender e fazer o seu fornecedor um empresário de sucesso. O mais garantido que terá, algumas pessoas comprarão o artigo uma vez, mas se ele não prestar, não voltarão a comprá-lo.

Mesmo em tempo actual, com todos os sofisticados programas de gestão e comunicação, só um produto em cada sete acaba por sobreviver ao segundo ano de vida. Como recomendação ao pequeno comércio sugiro que calmamente examinem aquilo que presentemente fazem, quais os produtos ou serviços que disponibilizam, os seus clientes efectivos e potenciais, e a maneira de chegar até eles. Já agora convêm também conhecer a concorrência.

 

Paulo Carvalho

 

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